Разработка программы стимулирования продаж

Содержание

Введение

1. Анализ теоретических вопросов стимулирования продаж

1.1. Цели стимулирования продаж

1.2. Методы и средства стимулирования продаж

2. Анализ системы сбыта на предприятии и предложения по совершенствованию системы стимулирования продаж

2.1. Анализ эффективности проводимых в компании программ стимулирования продаж

2.2. Разработка дополнений и корректировок к текущей системе стимулирования продаж

Заключение

Список литературы

Введение

В научной литературе часто отмечается, что главенствующее значение в маркетинге имеет сбытовая функция (организация сбыта). Сбыт - это основная промежуточная стадия между производством и потреблением. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен и в тех количествах, в которых он нужен, и такого качества (имеется ввиду и сохранность во время транспортировки), на которые рассчитывает потребитель. Цель стимулирования сбыта - осуществление продажи в краткосрочный период. стимулирование продажи помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества проданных товаров. Стимулирование сбыта проводится с целью максимизации прибыли. Для того чтобы добиться максимизации прибыли нужно работать в направлении увеличения оборота и повышения рентабельности, расширения и оптимизации торговой сети. Данные мероприятия представляют комплекс программ, которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются комплексно всеми подразделениями фирмы. Таким образом, тема дипломной работы актуальна, поскольку стимулирование продаж продукта является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии, не зависимо от сферы деятельности. Оценка результатов того или иного метода стимулирования продаж с помощью исследований имеет решающее значение, однако компании редко уделяют этому должное внимание. Чаще всего пользуются методом сравнения показателей продаж до, в ходе и после проведения акции, что не всегда дает полную картину.

Целью курсовой работы является исследование направлений совершенствования и организации стимулирования продаж продукта на примере ЗАО. В соответствие с поставленной целью решаются следующие задачи:

- исследовать роль системы стимулирования в деятельности предприятия;

- исследовать принципы организации системы стимулирования продаж продукта;

- провести анализ системы стимулирования продаж на примере ЗАО;

- предложить направления по совершенствованию системы стимулирования на предприятии;

- оценить экономический эффект от предложенных мероприятий.

Структурно работа состоит из: введения; трех разделов, в которых рассматриваются вышеперечисленные вопросы; и заключения.

При подготовке дипломной работы использовались научно учебные пособия и монографии по теме работы, публикации периодической печати, аналитические и статистические материалы ЗАО.

1. Анализ теоретических вопросов стимулирования продаж

1.1. Цели стимулирования продаж

Существуют два понятия сбыта - широкое и узкое. Согласно широкому, сбытовые операции начинаются с момента выхода продукта за ворота производства и заканчиваются передачей товара покупателю. Узкая трактовка сбыта охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции "сбыта в широком смысле" относит к товародвижению.

Специфика узкого понятия сбыта в том, что на сделку способны оказать влияние множество факторов непосредственного общения человека с человеком, а также окружение (атмосфера места продажи), в котором совершается сделка. В этом смысле, конечно, прямые контакты в товародвижении и контакты между представителями фирмы-производителя и представителем оптовика также имеют множество черт сбыта. Сбыт товаров личного потребления часто осложняется еще тем обстоятельством, что покупатель платит в момент заключения всю сумму денег или часть ее (как обычно принято за рубежом, где широко распространена продажа в рассрочку) наличными, или подписывая чек. Расставание с собственными деньгами вносит в сбыт определенную специфику: люди гораздо менее охотно отдают личные средства, нежели принадлежащие фирме (это различие делает даже единоличный хозяин, не говоря уже о членах совета директоров).

Сбытом могут заниматься как персонал фирмы-производителя (в случае прямых контактов с конечным потребителем, что имеет место при продаже многих товаров производственного назначения, а также при работе с посредниками), так и специалисты посредника. "Человеческий фактор", столь важный в торговле вообще, играет при сбыте особенно ощутимую роль. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению своего персонала и сотрудников-агентов (дилеров) искусству общения с покупателями и приемам продажи конкретных изделий.

Другие похожие работы

• Оценка качества парфюмерной продукции